Jak poznáte, že už se vyjednává

Každý vyjednává v průměru pětkrát až sedmkrát za den. Vyjednáváte pokaždé, když po vás někdo něco chce, jakmile položí první požadavek na stůl. Jedná se o královskou disciplínu komunikace pracující se všemi jejími aspekty – verbálními i nonverbálními. Ze své podstaty je obousměrná.

‍

K vyjednávání dochází ve chvíli, kdy máte se svým životním či obchodním partnerem nebo partnerkou společný cíl, jste na sobě závislí, ale máte rozdílný pohled na danou situaci. Dostáváte se do konfliktu, přitom však musíte najít společné řešení.

‍

Konflikty nám pomáhají zlepšovat životy, nakonec si je zamilujete. Nikdy není totiž problémem samotný konflikt. Problém může nastat až tehdy, jakým způsobem k němu přistupujete a jak ho řešíte. Je proto velmi důležité respektovat úhel pohledu protistrany. Nemusíte jej přijmout, jen ho nehodnoťte a nesuďte.

‍

Když máte konflikt s člověkem na opačné straně, neznamená to, že je vaším nepřítelem. Znamená to, že máte rozdílný pohled a že se potřebujete dohodnout, tedy najít společné řešení. Na druhé straně sedí váš spojenec, který také chce najít společné řešení. Jinak by s vámi nevyjednával. Je na vás závislý, potřebuje vás.

‍

Zkuste si představit, že byste vyjednávali s někým, koho nepotřebujete a s kým se nemusíte dohodnout. Jak by takové vyjednávání vypadalo? Jak byste k němu přistupovali? Do jaké míry byste seriózně vyjednávali? Jakým způsobem byste se snažili o ten nejlepší možný výsledek? S jakým respektem byste zacházeli s člověkem na druhé straně? Myslete na to, že vyjednávání na zkoušku, jen abychom viděli, jestli nám to bude nebo nebude fungovat, je velmi nebezpečné a silně poškozuje vztahy.

‍

K vyjednávacímu stolu usedejte tedy jenom ve chvíli, kdy člověka na opačném pólu k dosažení svých cílů skutečně potřebujete. Pokud si to jdete zkusit jen tak, z hecu, děláte z člověka na druhé straně kašpara. Navíc se zkuste vžít do situace, kdy někdo jiný dělá kašpara z vás.

‍

Leigh Thompson ve své knize „The Mind and Heart of the Negotiator“ (Mysl a srdce vyjednavače) nabízí zajímavou definici:

„Vyjednávání je interpersonální rozhodnutí.“

Jinými slovy, vy máte nějaké rozhodnutí, na druhé straně mají také nějaké rozhodnutí a společně je potřebujete dát dohromady, abyste dosáhli co nejlepšího možného výsledku.

‍

Lidé si velmi často pletou vyjednávání s obchodováním. Jedná se však o dvě rozdílné věci. Ani byznysmeni od sebe často neumějí obchodní jednání a vyjednávání odlišit. V obchodování potřebujete na produkt nebo službu zákazníka nalákat. Musí na ně dostat chuť. Sdělujete mu proto všechny benefity i argumenty. Stimulujete jeho nadšení.

‍

Ve chvíli, kdy vám člověk na druhé straně řekne: „Dobře, všechno, co děláte, je super, ale je to drahé,“ začal vyjednávat. Kdyby nezačal vyjednávat, odešel by. Řekl by jen: „To je drahé. Na shledanou.“ Ale on zůstal sedět, což je první signál, že vás potřebuje, že něco chce. Začali vyjednávat. Už neobchodujete, protože otevřeli konflikt.