Role ve vyjednávání

Vlastníte firmu. Nebo ji řídíte. Nebo zodpovídáte za své podřízené a výsledky. Jste sami. Čím výše jste, tím více sami jste. Všimněte si, jak na vás ostatní rádi delegují nacházení řešení ve složitých podmínkách. A jak na vás samozřejmě rádi delegují rizika.

‍

Pro těžká vyjednávání bychom měli zohlednit několik velmi zásadních principů. Uvědomte si, že všechna rozhodnutí v těžkých vyjednáváních činíte ve vyjednávacím tunelu, kde vidíte jenom jedno řešení na konci. Přitom se řítíte obrovskou rychlostí. Právě proto je zásadní, abyste měli s sebou někoho, kdo bude mít přehled o celém portfoliu vašich rozhodnutí. Nikdy nevyjednáváme sami.

‍

Vždy sestavujeme vyjednávací tým. Na vyjednávání chodíme minimálně ve dvou, jeden vyjednává a druhý kontroluje celý průběh. Sleduje, jestli dodržujeme strategii, má přehled o celém portfoliu našich rozhodnutí a současně s tím nám dává tipy.

‍

V byznysových vyjednáváních se setkávám s tím, že lidé často vyjednávají sami. Myslí si, že to umí dokonale, mají dokonalý přehled, podstupují velké riziko, protože nevidí všechno. Podle statistik nechávají 60 až 70 % finanční hodnoty celé transakce ležet na stole jen kvůli tomu, že vyjednávají sami.

‍

V Asociaci vyjednavačů víme, že když zavedete do svých vyjednávání strukturu a vyjednávací týmy, razantně zvyšujete svou šanci na úspěch. Zkuste tento FBI Business Model vyjednávacího týmu:

‍

Decision Maker: majitel, ředitel, vedoucí, prostě ten kdo rozhoduje. Definuje, co chce a má kompetenci každý výsledek posvětit nebo smést ze stolu. Díky této kompetenci a rozhodovací síle by měl zůstat mimo aktivní vyjednávání. Vrchní velitel ozbrojených sil také neleží v zákopech. Máte mnohem důležitější úkoly: řídit svou firmu a budovat vztahy s Decision Makerem protistrany.

‍

Commander: hlavní stratég vyjednávání. Plánuje celou strategii, řídí vyjednávací tým. Podporuje vyjednavače, ukazuje směr, dává tipy a hlídá, by se mu vyjednavači neutrhly z řetězu. U vyjednávání je osobně, ale nevyjednává. Generál také sleduje celé pole a nebojuje. Trenér není na hřišti a nečutá s míčem. Neměl by přehled o celé situaci.

‍

Negotiator: aktivně vyjednává, je kontaktní osobou pro protistranu. Všechny informace dává on a informace se u něj sbíhají. Zná cíle, zná rámec vyjednávání, zná strategii a dodržuje ji. On je ten, kdo uzavírá finální dohodu, pokud splňuje parametry zadaných cílů.

‍

Expert: Váš odborník. Potřebujete ho pro vyjednání nejlepší možné dohody. Může to být právník, daňař, expert na IT, stavební inženýr… Doporučujeme, aby za Vaši stranu u vyjednávání nebyl. Mohl by být prvním, kdo se tam pohádá.

‍

Opravdu tam musíte být sami? Jen jeden člověk navíc vám razantně pomůže k lepším výsledkům